某某型號(hào)的細(xì)砂回收機(jī)最低價(jià)格是多少?不是最低價(jià)格,免談,我找別家去。這是曾經(jīng)接待過的一個(gè)客戶的開場白,聽起來好像對(duì)我們的產(chǎn)品很了解,使得我聽到后還有點(diǎn)懵,有點(diǎn)不適應(yīng)。
我給客戶報(bào)完價(jià)格后,他再問是最低嗎?此時(shí)我沒有在價(jià)格上和他糾纏,不然的話這單子就無法談成。銷售不是遷就,客戶此時(shí)關(guān)注不可能只是省錢。他來咨詢,既然想買,那么一定是還有對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的興趣。我說:做生意貨比三家,你的想法是對(duì)的,建議你再咨詢一下其他細(xì)砂回收機(jī)廠家,或者到我們的客戶現(xiàn)場親自體驗(yàn)一下我們的洗沙設(shè)備后再談合作也不晚,這樣給我機(jī)會(huì)也等于給你機(jī)會(huì)。
如在開始先給客戶解釋產(chǎn)品多好,客戶沒見到你產(chǎn)品,你演講多精彩都是徒勞,關(guān)鍵點(diǎn)是在享受產(chǎn)品帶來的價(jià)值上。如果在開始先問客戶有什么問題,這個(gè)問題會(huì)帶來什么嚴(yán)重的后果,然后解釋我的產(chǎn)品可以解決你的問題,就真正把握了客戶的興趣。而客戶得到產(chǎn)品之后,也會(huì)得到更高收益。讓客戶從關(guān)心細(xì)砂回收機(jī)價(jià)格轉(zhuǎn)移到關(guān)心價(jià)值,讓客戶在兩個(gè)興趣中間選一個(gè):要再省一點(diǎn)錢呢,還是多要一點(diǎn)價(jià)值。